人の意思決定や決断に作用・影響する理論「なぜ人は行動を起こすのか？」について～自分や他人の行動を変えるためのヒントについてプロスペクト理論から紐解く～＿心理学特集

人がどのように意思を決定し、どうすれば行動へつなげることが出来るのか？

そういったお悩みや疑問を持ったことはありませんか？

人が行動を行う時は、何かの意思決定をしたという結果の表れです。

行動が起こる仕組みとは？

①思考から行動が起こるパターン

外界の情報を取り入れ⇒脳の中で処理（＋認知）⇒行動（アウトプット）する。

②行動から思考へ繋がるパターン

行動している。⇒行動から起こる情報を取り入れ⇒脳の中で処理（＋認知）⇒思考

上記は私なりの解読ですが、さまざまな意見はあると思います。

具体的に説明すると、

①思考から行動が起こるパターンの具体例

コーヒーを見る（外界の情報）⇒飲んでいる姿や味をイメージする（脳の中で処理し、飲みたいという衝動が起こる）⇒コーヒーを買う、コーヒーを飲む（行動）という行動を起こす。

②行動から思考へ繋がるパターン

ジョギングをしている（行動）⇒自然の景色が目に入る、体を動かす爽快感を感じる（行動から起こる情報を取り入れる）⇒自然の景色や爽快感を感じ、気持ちいいと処理し楽しいと認知）⇒やっぱり運動することは素敵なことだ！（思考が働く）

このように、行動と思考とは常に絡み合っている状態です。

行動するから思考が働き、思考するから行動へつなげる

このことから分かるように、人間は常に行動し、思考する生き物ではないでしょうか？

そして今回は、その行動するということに焦点を当て、

なぜ人は行動するのか？そしてそんな人が行動する仕組みを知り、それを日常で活かすことができれば自分自身の習慣や人の習慣を変えられるのではないか？ということが狙いです。

そんなテーマで話を進めていきたいと思います。

さて改めて人はなぜ行動するのでしょうか？

どんなことをキッカケに行動を起こそうとするのでしょうか？

なぜ毎日のジョギングを行いますか？

なぜ人の上に立ち、なぜもっと昇進を目指そうとしますか？

なぜもっといい生活がしたいと思いますか？

なぜ貧困から脱したいと思いますか？

なぜ太りたくないとか、病気になりたくない。

もっときれいになりたいとか？

もっと痩せたい、もっといい服を着たい。

もっといい家に住みたいとか

例を挙げればきりがないですね。

そんな行動を起こすためのキッカケを作る「意思決定」について、1979年にダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開された『プロスペクト理論』についてご紹介したいと思います。

『プロスペクト理論』とは？

簡単に言うと、何にフォーカスを当てて人は行動しているかということです。

そしてそのモデルは大きく２つの焦点があります。

①「得るもの」にフォーカスを当てて人は行動を起こす。

②「失うもの」にフォーカスを当てて人は行動を起こす。

この２択を行っているということです。

詳しく知りたい方は以下のリンクを参考にしてください。

参考：プロスペクト理論『ウィキペディア（Wikipedia）』

具体例でお話ししましょう。

例えば、あなたが家を購入しようとする時に、

①　その家を買うことでどんなことを得たいから家を買おうとするのか？例えば、もっと広いリビングで過ごしたいとか、大きなお風呂に入りたい。家族がもっと幸せでいられるためだとか。。そういった意味で家を買うことによって何かしらの「得るもの」を得たいから行動を起こそうとするという原理です。

そしてもう一つの②「失うもの」にフォーカスとは

②　その家を買うことで何を失うか？ということです。例えば、これまで住んでいた環境や、変化のない生活、あるいは、住宅ローンを組むことによるお金の負担が増すことで働いたお金が失われていくということなど、家を買うことによって自分自身に何が降りかかってくるかといったことや自分の所有していたものが失われるということにフォーカスを当てるということです。

つまり、もっと簡単に説明すると、

人は、何かを行動するときに、何か得たいから行動するか？何かを失いたくないから行動を起こすということです。

これを部下の指導に当てはめて応用すると？

言うことを聞かない部下がいたとすると、

①　これをやれば○○を得られるからやれ！

②　それを続ければ、○○を失うことになるぞ！

という２つの視点で指導してみてください。

そうすると、本人のメタパターンでどちらかの言葉にヒットするはずです。

どちらかにヒットした場合は、その部下の特徴は「得るもの」に対して行動しやすいか？「失うもの」に対して行動しやすいかというパターンを持っているということが分かります。

こうして、人の行動パターンを知り、人に合わせた指導や言葉選びができるようになると、少しだけ心理を学ぶ楽しさが分かるのではないでしょうか。

以上、今回は、人の意思決定や決断に作用・影響する理論「なぜ人は行動を起こすのか？」について～自分や他人の行動を変えるためのヒントについてプロスペクト理論から紐解く～＿心理学特集をお伝えしました。

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